Denken und Vertrieb

Kernkompetenz Beratung und Vertrieb: Unternehmerisches Denken — Effektives Handeln ist eine der Kernbereiche von Michael Schenk, welche sich u.a. dadurch auszeichnen, dass auf Basis des unternehmerischen Handelns und Denkens, er effektiv in der jeweiligen Situation reagiert, handelt und für das Unternehmen zukunftsfähig, mit Blick auf alle relevanten Bereiche, vorangeht und mit dem Klienten die richtigen Entscheidungen und das richtige Handeln forciert und steuert. Nur mit diesen erwähnten erstklassigen Eigenschaften und Fähigkeiten kann das Unternehmen und Ihr Berater den benötigten und erwünschten MEHRwert generieren und erbringen für Ihren Vertrieb und Akquise. Grundlage hierfür ist eine langjährige Erfahrung und auch nachweisbare Erfahrung innerhalb von Geschäftsführungen als auch Grundlagen und tiefe Erfahrungen in Krisenzeiten und Momenten. Es bringt Ihnen und Ihrem Unternehmen nichts, wenn Sie Berater oder Trainer engagieren, die zwar theoretisches Wissen haben, dies jedoch nicht auch in der Praxis selbst gelebt und als Unternehmer oder Geschäftsführer bzw. Vorstand im Alltag angewendet und gelebt haben.

Grundlage hierfür ist die 100% Abstimmung mit unseren Auftraggebern und deren Zielstellung und Bedarf. Dies in den Phasen Unternehmensaufbau und Sicherung als auch Sanierung, Restrukturierung und Beratung Distressed (Beratung in Insolvenz und M&A Prozessen; keine Rechtsberatung / diese wird gesondert bei Bedarf hinzugezogen). Im Vertrieb lehrt uns der Alltag, dass es eine große Anzahl und Vielzahl von erfahrenen Vertriebsleuten gibt, die sich Vertriebler oder Verkaufsleiter nennen, jedoch nur Teile ihrer Aufgaben übernehmen oder sogar wahrnehmen können. Ein Vertriebler ist nicht immer ein Akquisiteur und ein Akquisiteur kann nicht immer als Vertriebsleiter Gruppen national oder international leiten und führen. Das Potential was große Unternehmen, KMUs als auch kleinere Unternehmenseinheiten verschenken ist sehr groß. Angefangen mit der falschen oder falsch positionierten Vertriebsarbeit, Festhalten an den falschen Mitarbeitern zur falschen Zeit oder einfach gewohnte Wege nicht zu verlassen ohne die Bereitschaft zu forcieren, mit neuen Vertriebsmitarbeitern ob intern oder extern, neue Wege zu beschreiten. Ihr Berater, Michael Schenk, weist eine P&L Verantwortung von z.B. 85.0 Mio. EUR auf als auch Verhandlungen mit A-Kunden in verschiedenen Bereichen und Branchen von je Volumenkunde > 30.0 Mio. EUR.

Zum Thema Unternehmerisches Denken — Vertrieb:
Fallstudie: Ein Mittelständisches Produktionsunternehmen aus dem Bereich Lebensmittel & Getränke plant die Einführung eines neuen zielorientierten Produktes für die Kundengruppe 18 bis 25 Jahre unter Beachtung, dass die Vertriebsleitung gegen die Einführung ist bzw. fehlende Motivation und Eignung bei dieser selbst und bei weiteren Vertriebsmitarbeiter im Außendienst den Erfolg torpedieren könnten.

Ein noch so passendes und gutes Produkt, so Michael Schenk, ist kein Garant für eine erfolgreiche Markteinführung. Aus diesem Grund ist zu eruieren, wo stehen die einzelnen Mitarbeiter im Unternehmen, vor allem in diesem Fall im Vertrieb. Wie stark ist das Auftreten bei Bestandskunden, Neukunden und A-Kunden? Welches Budget existiert oder wurde definiert und mit welchem Ansprechpartner aus den eigenen Vertriebsreihen kann ich z.B. die Kundengruppe 18 bis 25 Jahren erfolgreich erreichen. Hier ist zuvor die Zielgruppe zu definieren, die Art und Weise der Herangehensweise der Veranstaltungen, der Werbung, der Platzierung bei A-Kunden im LEH als auch bei Zielkunden, welche genau die anvisierte Kundengruppe hat bzw. erreichen möchte. Weiterhin muss im Rahmen der Produktions- und Absatzplanung kalkuliert werden, in welchem Zeitrahmen, Menge und realen Betrachtung des Marktes, auf Basis valider Zahlen, das jeweils definierte Ziel zu erreichen ist. Festsetzung regelmäßiger Vertriebs- und Akquisetreffen gehören ebenso dazu wie auch die Führung der Kunden und Vertriebsmitarbeiter im Sinne der neuen Produkteinführung. Im Rahmen dieser Planung ist ebenso zu überlegen, ob man sich aus Sicht des Vertriebes einen externen Dienstleister mit ins Boot holt, der die Akquise und Vertrieb steuert, führt oder sogar federführend mit Entscheidungsfreiheiten begleitet und leitet.